《乌苏里江船歌》、《英雄赞歌》，提到这些名字，您能想起什么?那就是我们这代人的父母曾经“讴歌青春”的北大荒!

　　如今的北大荒，早已经不再是过去的那个“荒凉之地”，从1998年国务院成立黑龙江农垦总局以来，这个中国最大的粮仓就不断以高科技武装自己，信息化建设的步伐非常快，多个IT厂商都成为其合作的对象。

　　2008年依始，国内DLP投影机的知名厂商明基力挫群雄，其MP723投影机一举拿下黑龙江农垦总局招标用于建三江分局教育系统信息化建设使用的505台投影机大单。DLP力挫LCD，明基究竟如何脱颖而出，成功地在东北地区树立起标杆性项目呢?

　　“拿住七寸”，后续成本让客户信服

　　一直以来，在教育行业，用户普遍的观点都认为DLP投影的显示效果不如LCD投影，因此，许多学校在采购投影机时倾向于选择LCD投影机。

　　曾几何时，各大品牌的LCD投影机也的确横扫教育行业，DLP产品只能望尘兴叹。但这次黑龙江农垦总局为何在招标中选择DLP产品呢?明基东北业务区销售经理赵大刚在采访中向记者表示：“其实对于教室这种开放、明亮的环境来说，DLP投影的高对比度要比LCD产品更占优势，而且DLP的文本显示锐利，对于显示以文字为主的多媒体课件来说，DLP投影机其实要合适些。随着技术的进步，最先近的极致色彩技术，在色彩表现力上更加真实和饱和;另外，DLP投影可连续工作的时间更长，产品的使用维护相对简单，更适合无专业人员维护的普通教室。尤其是在普通教室中安装多媒体教学系统，DLP投影机是个非常好的选择。”

　　赵大刚进一步介绍道：“此次黑龙江农垦总局之所以选择DLP产品，其中有一个非常关键的因素就是，DLP投影机在后续维护的投入方面，要比LCD产品节省很多人工成本和经济成本。因为DLP投影机在防尘方面做得非常好，不用两三个月就定期除尘，所以大大减轻了电教老师的日常维护工作量。同时，由于DLP投影机的芯片工作时间更长，出就大大减少了后续更换配件的成本。”处于成本的终极考虑，DLP产品最终在这场“北大荒战役”中战胜了LCD投影机。

　　客户从一开始招标就认定了DLP投影机产品，无疑让最早站在DLP投影机阵营的明基赢得了先机。明基在DLP阵营的悠久历史以及与德州仪器的优良合作传统，都给客户留下了良好深刻的印象，为最后的成功夺标奠定了坚实的基础。

　　逐点公关，细节决定成败

　　俗话说：“上帝永远都垂青有准备的人。”在IT行业，每一个标案后面，都凝聚了销售人员的汗水和智慧。虽然客户从一开始就认定了DLP投影机产品，但参加竞标的品牌不下十个，最终入围的厂商也有五六家，期间杀低价的，投机搞关系的此起彼伏，竞争实在是相当“惨烈”。

　　赵大刚认为，明基最终能拿到这个标案，除了明基本身的产品规格、产品质量能够让客户满意外，在客户公关的过程中，他们还做了一项“逐点公关”的系统工程，起到了决定性的作用。

　　本次黑龙江农垦总局采购投影机总量达到700台以上，分为两个标段，在整个东北地区都算得上是个大单。在使用上是分发到几十个学校以及教委个别单位的。每个学校的教学情况又各不相同，每个学校老师对投影机的认识程度也不相同，而且最终评标小组的专家都是开标当天才抽签决定人选。

　　公关的难度相当大。但明基采用了最原始但也是最有效的办法，一个学校接一个学校地进行产品和技术讲解，让老师们率先试用体验，最终用诚意和过硬的产品实力打动了学校的老师以及评标的评委。

　　据悉，农垦总局下属的学校众多，有些地区开车也要六、七个小时，但是尽管这样，赵大刚和代理商还是不厌其烦，不辞辛苦地把每一个学校都走了一遍。

　　讲解明基的品牌、讲解MP723投影机的产品特点时，很多老师一上来就点名说某某品牌如何如何好，赵大刚也没有退缩，而是通过现场演示的办法让客户心服口服。对于一些甚至不知道明基品牌的老师，赵大刚就从明基的LCD显示器产品讲起，然后手把手地给老师们演示产品的操作是如何简单，演示文字、画面的精彩表现。

　　环境是艰苦的，逐点公关的工作也是繁重而枯燥的，但要想让老师们全面认可明基投影机，就不能有投机心理，总想着如何去搞定某些“关键人物”。因为在这样大的标单项目中，能否给招标组的评委们留下深刻印象是很关键的，最终正是这项踏实的工作，让明基在这次标案中取得了胜利。

　　有时候，最简单的办法，就是最有效的办法。厂商的勤勉最终获得了客户的青睐。

　　有针对性地提高产品内涵

　　赵大刚说，“在教育行业的大型标单竞争中，企业在介绍所提供的产品前，应仔细研究是否符合投标人在技术、价格方面的需求，技术先进、价格昂贵或价格低廉、技术落后都不可能顺利中标。同时企业应充分展示产品的内涵，不能仅仅简单描述产品的功能，而应把产品的独特优势、优质的售后服务说明清楚，这样才能真正获得客户的认可。”

　　简单一句话，要提高产品内涵，给客户充分的信心，才能让自己的产品脱颖而出。明基此次参与投标的MP723投影机是去年专门针对教育行业研发的一款高端商务产品。分辨率达到1024×768;亮度达到了3300流明的高亮度，采用TI公司极致色彩技术，因为采用了DDR技术的芯片，对比度达更是达到了2000：1，完全可满足在会议和教室等高亮度环境中的办公投影需要。

　　由于具有明基的第III代黄金色轮技术，MP723可以带来非常真实、饱满、鲜活的图像色彩,甚至可以同3LCD的投影机一比高下。另外，灯泡使用寿命方面，MP723在标准和节能模式下，分别达到了3000和4000小时(采用飞利浦长效灯泡)，使用时间很长，很好地为用户节约了投影机的使用成本。在接口方面，此款机型配置了当前常用的几种接口，能够全面满足用户的日常需要。

　　“其实总结起来，在教育行业的单子中，一是要了解对方的实际需要，二就是你的产品要符合用户的实际需求，然后制定一套专门的竞标计划出来。总之，行业性加上方便、维护工作量少、故障频次低、散热性能好、寿命长等实用特性是厂家中标的砝码。”赵大刚说。

　　所以明基此次中标的多个因素中，还包括个性化的售后服务。据悉，明基投影机本来就以专业的服务品质著称，又针对行业客户推出了“无忧一卡通”服务。这种服务可在产品售出之时便根据客户的需求量身定做服务方案，并为客户配备专门的客户服务经理，强调服务的主动性。例如，以后可以升级成VIP客户，享受多种售后服务项目。这是对投影机传统客户服务的一次革新，也使得黑龙江农垦总局对明基产品感到放心。另外，明基在灯泡等配件的后续服务方面，也给予了客户一些优惠政策，力争让客户做到后续成本的最低。